Kada u prodavnici ugledamo proizvod koji košta 999 dinara, gotovo automatski znamo da ćemo za njega izdvojiti praktično 1.000 dinara. Ipak, naš mozak često ne doživljava ove dve cene na isti način. Upravo na tom psihološkom efektu trgovci godinama zasnivaju jednu od najpoznatijih prodajnih strategija.

Cene koje se završavaju na 9 ili 99 toliko su uobičajene da ih često i ne primećujemo. U prodavnicama širom Srbije svakodnevno viđamo iznose od 199, 299 ili 999 dinara, dok su u inostranstvu česte cene od 9,99 ili 19,99 evra.

Iako je razlika između 999 i 1.000 dinara svega jedan dinar, prva cena mnogima deluje privlačnije. O ovom fenomenu pisao je i američki „The Wall Street Journal“, ukazujući na to kako trgovci koriste način na koji potrošači doživljavaju cene.

Zašto nam 999 dinara deluje jeftinije od 1.000?

Odgovor se krije u takozvanom efektu leve cifre. Pošto brojeve čitamo sleva nadesno, prva cifra često ima veliki uticaj na naš prvi utisak o ceni.

Zbog toga proizvod od 999 dinara možemo doživeti kao znatno pristupačniji od onog koji košta 1.000 dinara, iako je razlika gotovo zanemarljiva. Sličan efekat javlja se i kod cena od 199 i 200 dinara, odnosno 499 i 500 dinara.

Cena od 999 dinara ostavlja utisak da je proizvod u cenovnom rangu ispod 1.000 dinara, dok okrugla cifra može stvoriti osećaj da je reč o skupljoj kupovini. Trgovci upravo na toj psihološkoj granici zasnivaju svoju strategiju.

Koliko ovakav pristup može da utiče na kupovinu pokazuje primer američkog proizvođača sredstava za čišćenje „Cleancult“. Prema navodima kompanije koje je preneo „The Wall Street Journal“, prodaja njihovog deterdženta za veš udvostručila se kada je cena smanjena sa 12,99 na 9,99 dolara.

Osim što je proizvod pojeftinio za tri dolara, njegova cena prešla je važnu psihološku granicu i našla se ispod deset dolara.

Istraživanje 98 miliona cena otkrilo zanimljivu istinu

Ipak, činjenica da se cena završava na devet ne znači automatski da je proizvod povoljniji od konkurentskih artikala.

Ekonomisti Avičaj Snir i Danijel Levi analizirali su više od 98 miliona cena u velikom američkom trgovinskom lancu. Njihovo istraživanje, objavljeno 2021. godine, pokazalo je da su proizvodi čije su se cene završavale na devet u mnogim slučajevima bili skuplji od uporedivih proizvoda, a razlike su u pojedinim slučajevima dostizale i 18 odsto.

Ovi rezultati pokazuju da privlačna cena na polici ne mora nužno da znači i najbolju ponudu za kupca.

Zašto kupci povezuju devetku sa popustima?

Jedan od razloga zbog kojih ova strategija i dalje funkcioniše jeste to što se cene koje se završavaju na devet često koriste tokom rasprodaja i akcijskih ponuda.

Vremenom potrošači mogu da povežu takve iznose sa sniženjima, pa im proizvod od 499 dinara deluje povoljnije od onog koji košta 500 dinara, čak i kada nema stvarnog popusta.

Tako se stvara utisak da je reč o dobroj prilici za kupovinu, iako kupac možda nije uporedio cene sličnih proizvoda niti proverio njihovu stvarnu vrednost.

Zbog psihološke granice proizvođači menjaju čak i pakovanja

Koliko je trgovcima i proizvođačima važno da ostanu ispod određene cenovne granice pokazuje i praksa prilagođavanja količine proizvoda ili veličine pakovanja.

Američki proizvođač igračaka „Hasbro“ prilagođavao je pakovanja pojedinih proizvoda kako bi njihove cene ostale ispod deset dolara. Sličan pristup primenila je kompanija „Boston Beer“, koja je umesto pakovanja od šest napitaka „Twisted Tea“ ponudila pakovanje od četiri kako bi cena ponovo bila niža od deset dolara.

Slična situacija može se dogoditi i u našim prodavnicama. Pakovanje koje košta 999 dinara može delovati privlačnije od onog od 1.099 dinara, ali ako sadrži znatno manju količinu proizvoda, niža cena ne mora da znači i veću uštedu.

Zato je prilikom kupovine važno proveriti cenu po kilogramu, litru ili komadu. Na taj način lakše se utvrđuje koji proizvod zaista nudi bolji odnos cene i količine.

Kako da ne nasednete na ovaj trik?

Postoji nekoliko jednostavnih načina da izbegnete zamku privlačnih cena i donosite racionalnije odluke prilikom kupovine.

  • Zaokružite cenu u glavi. Kada vidite iznos od 199, 499, 999 ili 1.999 dinara, razmišljajte o njemu kao o ceni od 200, 500, 1.000 ili 2.000 dinara.

  • Uporedite cenu po jedinici mere. Proverite koliko proizvod košta po kilogramu, litru ili komadu, naročito kada se razlikuju veličine pakovanja.

  • Ne verujte slepo oznakama za akciju. Cena koja se završava na devet ne znači da je proizvod snižen ili povoljniji od sličnih artikala.

  • Proverite ponude konkurencije. Pre kupovine skupljih proizvoda uporedite cene u nekoliko prodavnica.

  • Kupujte prema potrebama i budžetu. Privlačan iznos ne bi trebalo da bude razlog da kupite nešto što vam zapravo nije potrebno.

Trik sa završnom devetkom koristi se decenijama, a i dalje može da utiče na odluke potrošača. Čak i kada znamo da je razlika između 999 i 1.000 dinara gotovo neprimetna, način na koji je cena predstavljena može promeniti naš prvi utisak o tome koliko proizvod vredi.

Zato je prilikom kupovine važnije gledati stvarnu vrednost proizvoda nego cifru koja se nalazi na kraju njegove cene.